junho 2008


Já falamos que, no passado não muito distante, as “PJs” sofriam com a falta de crédito, com o curtíssimo prazo dos empréstimos que conseguiam e com o alto preço dos empréstimos

“Wikipedia do Blanco”: Empresa PJ =  é chamada de PJ a empresa que fatura menos de R$ 10 mm/ano, mas dependendo do banco o volume pode ser R$ 20 mm/ano, e isto varia enormemente.

A secura de crédito para a as PJs mudou nos últimos 3 anos. Depois de atacarem o Middle Market pra valer – e eu fui, nada modestamente, um dos precurssores deste movimento em 2001 -, os bancos partiram para as pequenas e micro empresas. Ao aprenderem que poderiam ter lucro emprestando para os clientes Midle Martkets, que não tinham auditoria internacional e que a informalidade não era um problema tão grande assim, os bancos partiram para as pequeninas.

Mas como eu sempre gosto de frisar, este apetite de risco cresceu durante a bonança que temos vivido! Isto irá mudar, com certeza, quando a economia desacelerar e começarem a surgir problemas de crédito aqui e ali.

Vamos a algumas características importantes de como os bancos enxergam tais empresas:

  1. As PJs são gerenciadas pelos chamados Gerentes…PJs.
  2. Estes atendem a partir das agências (i.e. não ficam em plataformas com os de Middle Market).
  3. Apesar de muito atencioso e bem intencionado, o Gerente PJ é o mais “Junior” dentro da hierarquia dos bancos, sendo que os de MM e os de Corporate são mais treinados, etc.
  4. Cada um deles gerenciaa, em média, 200 clientes e isto é cliente demais – quase sempre não têm condição de dar um atendimento personalizado para ninguém.
  5. Mas, em geral, eles se viram e acabam cuidando pra valer mesmo de umas 5 a 10 contas maiores, “que pagam a conta”. E as demais? Bem, para as demais a vida é dura…
  6. Em geral, o limite de crédito e a taxa de juros para clientes PJ são bem rígidos. Os limites são aprovados com pouca intervenção humana, mas sim via o chamado Credit Scoring/Behavior. Só depois de algum tempo e muita intimidade é que o cliente consegue melhores condições.
  7. Se tiver problema de liquídez, aí a coisa complica, pois o Gerente PJ não tem terá tempo para achar a solução ideal (para você, bem entendido).

Grandes consequências para a sua empresa:

  1. Talvez a pior seja a falta de “consultoria financeira”, que é tão prometida na hora do “processo de sedução” para a abertura da conta.
  2. Você quer expandir a sua pequena confecção e precisa de um crédito de 3 a 5 anos, com dois de carência, i.e. uma típica linha do BNDES. Mas o gerente sabe que a aprovação e estruturação de linhas do BNDES são infinitamente mais trabalhosas do que aprovar uma Conta Garantida, garantida por duplicatas.
  3. Como ele/ela não tem tempo e, muitas vezes, nem conhecimento de produtos mais estruturados, vai tentar te convencer que “Pega aí uma Conta Garantida, porque esses BNDESs demoram um tempão, é uma burocracia danada…”.
  4. E muitas vezes o empresário pega uma linha de curto-prazo para financiar um negócio de longo-prazo e se ARREBENTA por conta do descasamento do ativo e do passivo.

RESISTA A ESTA CONVERSA FIADA! VÁ ATRÁS DE UM BANCO QUE OFEREÇA A LINHA CERTA PARA A SUA NECESSIDADE!

Gostaria de saber dos nossos leitores exemplos, visões sobre o tema.

O próximo post será sobre como melhorar a condição de crédito para a empresa PJ. Stay tuned!

Saludos!

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Xeretando no Google me deparei com um artigo interessante do Prof. Ernesto Lozardo, da FGV de S.Paulo. Tirando alguns dados que, obviamente, foram ultrapassados pelo fator tempo, o texto tem uma atualidade irritante…

http://www.fgvsp.br/academico/professores/Ernesto_Lozardo/Artigos/Real056.htm

Não há dúvida que evoluímos, pois o volume de crédito já atingiu 36% do PIB, mas poderia ser muito mais, melhor distribuido e mais barato.

A luta continua! Abs.

Eu trabalhei muito tempo em banco e agora lidero a Coface, uma seguradora de crédito. Historicamente, bancos e seguradoras não gozam de muita simpatia – aqui e no mundo!

Estes dois tipos de instituições também são recordistas numa outras estatística: são mega-alvos de todo tipo de fraude! Isto as torna particularmente prudentes e, muitas vezes duras no relacionamento, o que em geral traduz-se em antipatia. No caso dos bancos, os maiores riscos são com crédito e via internet. No nosso caso, a fraude ocorre quando se forja um sinistro não ocorrido.

A boa notícia é que estas instituições têm investido alto em:

  1. Treinamento das equipes.
  2. Políticas, padrões de atendimento, difusão de valores.
  3. Canais de comunicação com os clientes.

Eu mesmo, na Coface, criei um canal de comunicação com o Presidente, que inclui até um blog próprio. E mesmo não tendo obrigaçao, estamos criando também uma Ouvidoria e um Conselho Consultivo de Clientes. Para quem quiser conferir o meu blog corporativo:

http://www.cofacerating.com.br/

A Febraban deixa claro que quando o cliente tiver um problema, deve procurar o seu gerente. Se não resolver, vá para o SAC, e em seguida para a Ouvidoria. E tem também o Banco Central, que até produz um temido ranking de reclamações. No Banco Real, onde trabalhei 6 anos, o Presidente leva isto muito a sério, apresentando para a diretoria o ranking do Banco Central e até reproduzindo ligaçõe de clientes insatisfeitos para o SAC. E acho que todos os outros bancos estão na mesma direção, pois estes terão, cada vez mais, que focar em atendimento, senão o cliente se manda para outro. 

O link abaixo, da Febraban, facilita a vida de quem precisar falar com as Ouvidorias:

http://www.febraban.org.br/Arquivo/Servicos/Ouvidorias/canais.asp?id_banco=104016

E se a coisa ficou tão feia a ponto de você precisar fazer uma denúncia para o Banco Central, tente:

http://www.bcb.gov.br/pre/portalCidadao/bcb/reclamacaoDenuncia.asp?idpai=PORTALBCB

Se você paga – e paga bem – por um serviço, EXIJA um bom atendimento. Do contrário RECLAME!

Saudações, FB

Análise sobre um tema ainda muito controverso

Nos “bons tempos” em que tínhamos inflação pra valer, os bancos não cobravam tarifa. Nem precisavam, pois ganhavam rios de dinheiros com o chamado ‘floating’, i.e. dinheiro que entrava sem custo para o banco e que era investido com juros mais a correção monetária (= inflação). Mamão com açucar.

Este também era o principal motivo para que os bancos, na época, não se motivassem a emprestar para pessoas físicas e empresas de pequeno e médio porte.

Hoje é tudo diferente, mas ainda não nos acostumamos com a cobrança das famigeradas tarifas. Também incomoda o fato delas serem, muitas vezes, tão diferentes entre os bancos, i.e. tão caras em uns e nem tanto em outros.

Desmitificando o mito

  1. No mundo todo paga-se tarifa. E as tarifas devem, em tese, custear a máquina operacional dos bancos, que trabalha para a prestação de tais serviços. 
  2. A diferença de preço entre os bancos tem a ver com as diferentes estratégias, e.g. cobrar tarifas baixas para atrair mais clientes e, talvez, cobrar mais nos juros ou remunerar menos os investimentos – ou vice-versa.
  3. Os preços das tarifas é regido pela lei da oferta e da procura: quando um banco detecta que está perdendo clientes irá baixa-las – e vice-versa. 
  4. Tem tabela cara e tabela barata, assim como há serviço bom e serviço ruim. Há bancos com serviços diferenciados e, portanto, cobram mais – e vice-versa.

O que fazer:

  1. Definir o que é mais importante: preço ou qualidade.
  2. Pesquisar os preços das tarifas e o que os bancos oferecem.
  3. Negociar com o seu gerente; demonstrar que conhece os preços dos concorrentes.
  4. Mudar de banco se for o caso – e o caso é o seguinte: você precisa do crédito? Conseguirá o mesmo crédito e com juros competitivos em outro banco?

Dica # 1: visite sempre o site da Febraban (Federação dos Bancos) e confira as tabelas lá publicadas.

http://www.febraban.org.br/Associados/star/star.asp

Dica # 2: a Folha fez uma pesquisa, comparando os custos das tarifas. Confira o resultado:

http://economia.uol.com.br/financas/servicos_bancos.jhtm#

Abraços, Fernando

O crédito continua crescendo entre as famílias, mas num rítmo menos frenético: em maio cresceu 1,4%, contra uma média de 2,1% no ano passado.

E os juros já mostram sinais de alta. Exemplos: o cheque especial para a PF atingiu, na média, 157% a.a., vindo de uma faixa de ‘apenas’ 140% no segundo semestre de 2007. No conjunto de todas as linhas de crédito para PF, a taxa média ficou em 47% a.a. (graças ao Consignado, que é ‘tabelado’), em queda em relação ao surto de altas em janeiro e fevereiro, por conta da antecipação de uma possível (e improvável) contaminação da crise americana (subprime). A taxa média fechou 2007 em queda, atingindo 44%, contra 48% meses antes.

A inadimplência atingiu sua marca mais alta em 12 meses (7,3% contra 6,9% em março), mas a média dos últimos 12 meses foi ao redor dos 7,1%, i.e. está subindo mas nada que justifique alta nas taxas.

Já ouvi gente falando que a desaceleração do crédito tem a ver com a alta da Selic, que está encarecendo os juros na ponta. Discordo. Minha visão:

  1. Os bancos, no melhor estilo da auto-regulação, reduziram o apetite de risco.
  2. O tomador não tem mais a mesma oferta, nem em volume, nem no número de bancos e financeiras.
  3. Como não tem para onde correr, perde o poder de barganha e o gerente da instituição financeira consegue melhores taxas de clientes em pior situação.
  4. Quem ainda não se enforcou – e, portanto, tem maior margem de manobra – começa a detectar a situação e a reduzir o rítmo de compras e financiamento.

Interessante notar que os empréstimos para aquisição de automóveis estão custando, em média, 30,6% a.a., o que me parece alto dado o perfil de risco mais baixo deste tipo de operação para os bancos. Sinal que a demanda dos clientes está aquecida, mesmo com o fato de montadoras e financeiras estarem com apetite para este tipo de operação.

A tendência está clara:

  1. Alinhamento entre tomandores e doadores de crédito: o limite de endividamento está próximo.
  2. A inadimplência está subindo. Não é alarmante, mas está subindo. Se a economia desacelerar, aí sim teremos um tsunami de atrasos de pagamento.
  3. As taxas de juros estão procurando um novo patamar de acomodação, mais baixo que o pico de janeiro último e mais alto que a média do 2o. semestre de 2007.

Mercado volátil…abraços

Foi noticiado hoje que dos pouco mais de R$ 1 trilhão de crédito tomado no país, 34% referem-se aos chamados créditos livres, i.e. recursos que os bancos podem emprestar da forma que melhor lhes convier . Como assim? É que no Brasil existe um grande número de linhas de crédito com regulamentação específica, o que limita a estratégia dos bancos. Exemplos: crédito imobiliário, crédito agrícola, consignado em folha de pagamento, BNDES, entre outros.

Os bancos prefereriam que estes 34% fossem consideravelmente maiores, pois entendem que um maior liberalismo lhes traria maior eficiência no uso do seu funding e, na média, as taxas cairiam – existe uma tese que as linhas ‘regulamentadas’ são subsidiadas, o que encarece as linhas ‘livres’. O tema é controverso. De qualquer forma, estes emprestimos diferenciados são consequência de um sistema crediticio pré-histórico que vivíamos até recentemente. Creio que, aos poucos, estamos atingindo a maturidade, com os bancos assumindo um papel muito mais ativo e em linha com as aspirações da sociedade, emprestando dinheiro para a população e para as empresas.

Só que ainda temos que experimentar uma desaceleração da economia, para entender como bancos, financeiras e seguradoras de crédito reagirão, i.e. se cortarão radicalmente as linhas, ou como os spreads se comportarão.

Distribuição por tipo de linha de crédito – PF:

Também foi divulgado estudo da Febraban, que demonstra o perfil do endividamento das pessoas físicas por linha de produto. Abaixo eu identifico duas tendências positivas para o mercado:

  1. A relativa estagnação do caríssimo cheque especial, que cresceu ‘apenas’ 9,6% nos últimos 12 meses, quando o crédito como um todo cresceu 30%.
  2. O robusto crescimento do crédito imobiliário:84,8%, ainda que este represente uma parte muito pequena do todo (1,1%).

E abaixo eu listo o que não gostei:

  1. Crescimento do Crédito Pessoal (incluindo o Consignado) – 26,6% – e pelo fato de representar 44% do total. Acho que é muito dinheiro na mão de muita gente que não sabe direito controlar suas contas e conviver com dívida. Se o PIB cresce 5% a.a. e a renda das famílias ao redor de 8% a.a., o crédito poderia muito bem crescer ao redor de 15%, que já estava de bom tamanho!
  2. O crescimento de 20,6% do financiamento para aquisição de veiculos também não me agrada, pois são dívidas de prazo muito longo (acima de 36 meses). Sem falar que o brasileiro médio não precisa tanto de carro tão novo. Facismo? Qualquer um que viva entupido no transito de S.Paulo irá entender o que quero dizer. Tais recursos seriam melhor gastos em educação e saúde dos filhos.

Notem que eu não defendo que sejam criadas regras que definam onde e como o povo irá tomar seus empréstimos! Mas, como militante da causa da Educação Financeira, deixo bem claro a minha visao sobre o tema.

O governo insiste que não irá mudar as regras do jogo  (do crédito), com a criação de regulamentações que dificultem o acesso da população ao crédito. E eu concordo com esta visão do Ministro Mantega, pois garante estabilidade no mercado – saibam que instabilidade nas regras é, por definição, sinônimo de custos mais elevados.

O link da matéria, com o quadro: http://economia.uol.com.br/ultnot/infomoney/2008/06/25/ult4040u12599.jhtm

Vamos monitorar. Abraços.

No último post eu comentei sobre uma reportagem da Folha onde os endividados reclamavam da vida, lembram?

Pois é, nos meus 25 anos de carreira – e nos meus 46 de vida – eu nunca vi uma relação tão complicada como esta. E não falo só de banco, não. Aqui vale seguradora de crédito, financeira, etc.

É assim: dar crédito é uma operação de risco para quem estã ‘vendendo’ o produto (i.e, banco, seguradora, financeira). Estes agentes econômicos querem clientes – você e eu! -, mas é um querer assim, como dizer, meio estranho. Eles querem desde que tudo vá bem, eles emprestam, você paga, e por aí segue. Aliás, bom cliente – aquele que paga os juros em dia – não precisa pagar o principal nunca. Canso de ver gerentes dizerem, “Pagar para que? Fique com o dinheiro, faça uma bela viagem!”.

O negócio bancário (só para ficar com o agente mais popular do setor financeiro) é diferente de todo os demais. E isto tem que ser melhor entendido, do contrário todos se atrapalham ao lidar com o banco, ou ao analisar tais relações.

O grande negócio de banco é emprestar dinheiro (o resto é o resto); o negócio dos outros é fabricar e vender bens, distribuir (atacado e varejo) tais bens e/ou prestar algum tipo de serviço. Notem que há crédito em todas estas atividades também – e, portanto, também tem risco! -, só que nas demais cadeias de valor o crédito é um fator subsidiário, não o principal. Em bancos, financeiras e em seguradoras como a Coface, o negócio principal é dar crédito, é correr 100%  de risco o tempo todo.

É da essência do gerente destas empresas financeiras ser desconfiado o tempo todo. Ele não pode sair emprestando para quem quer. Assim como tem obrigação de cobrar – rápido – aqueles clientes cuja solidez não parece adequada. É do jogo, é ético, é profissional.

Ah, mas e a coitadinha da aposentada que parou de comprar remédio porque o banco lhe deu um crédito consignado e ela se enrolou toda? Não sei. Têm um monte de coisas que podem ser feitas, mas nehuma delas é de fácil solução, pois mudar regra no meio do jogo é complicado…

Vejam, nesta questão de relacionamento entre doadores e tomadores de crédito, há duas faces:

1. Há maus gerentes de banco, etc., que induzem o cliente a se endividar. Ele faz isto porque é a encarnação do demônio na Terra? Não. Ele o faz porque têm metas duríssimas para cumprir e fará o que precisar para cumprí-las. Até endividar velhinhas inocentes. Todos fazem? Lógico que não. Só aqueles que estão no aperto. Entre o emprego deles e as dívidas das velhinhas não tenha dúvida que a Lei da Selva (ou da Sobrevivência dele) falará mais alto. Os bancos incentivam essa prática? Lógico que não! Ou melhor, o fazem indiretamente, na medida que impõe metas tão duras. Mas esta é uma discussão metafísico-bizântina. Eu chamo de Capitalismo Acelerado! Mas é tema para outro blog.

Bom, mas na prática, e se o banco me sacaneou, você estar se preocupando: hoje dia, todos eles têm fortes áreas de Ouvidoria, e tem o Banco Central, e tem o Procon, e você deve ter um advogado para te ajudar a se defender. Mas só se tiver razão mesmo, do contrário só vai gastar tempo e dinheiro. Veja abaixo se você não faz parte deste grupo.

2. Existe uma infinidade de cidadãos que não tem noção como as dívidas destruirão com os seus orçamentos. Os juros no Brasil são altíssimos – e não falo desta discussão tola sobre Selic a 11% ou 13%. Para encarar dívidas que custam entre 60% e 150% ao ano tem que haver sobra no orçamento – e o mínimo de certeza que se estará empregado até o pagamento final. 

Digo isto porque imprevistos acontecem na vida de todo mundo: carros quebram, cunhados perdem o emprego (e nós também), pegamos doenças não/mal cobertas pelo plano de saúde., etc. E o sujeito deve no cheque especial (que é a linha de crédito mais cara), no cartão de crédito e no carnê do varejista!

Ora, pipocas, tudo isto é muito obvio, mas o cidadão parece que fica cego quando entra na Casas Bahia para comprar mais um eletrodoméstico novo (enquanto o filho estuda num colégio público de 5a categoria…), ou quando abre o jornal de domingo e vê todos aqueles automóveis novos com “juros negativos”. Faça-me o favor…

Concluindo, o Brasil vem surfando com competência a mais maravilhosa das ondas do capitalismo moderno. Só que este país é muito desbalanceado. O PIB pode está crescendo muito, e graças ao consumo, mas tem um bocado de gente que está com o Atestado de Óbito Financeiro  lavrado em vida – e não sabe! Depois não adianta culpar os bancos.

NO BRASIL, EDUCAÇÃO FINANCEIRA DEVE SER POLÍTICA DE GOVERNO! Deve começar na escola e terminar na fila do INSS – tem que ensinar criança e velhinho!

Abraços (não tãm bem humorados, pois o tema me irrita!)

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