Já falamos que, no passado não muito distante, as “PJs” sofriam com a falta de crédito, com o curtíssimo prazo dos empréstimos que conseguiam e com o alto preço dos empréstimos

“Wikipedia do Blanco”: Empresa PJ =  é chamada de PJ a empresa que fatura menos de R$ 10 mm/ano, mas dependendo do banco o volume pode ser R$ 20 mm/ano, e isto varia enormemente.

A secura de crédito para a as PJs mudou nos últimos 3 anos. Depois de atacarem o Middle Market pra valer – e eu fui, nada modestamente, um dos precurssores deste movimento em 2001 -, os bancos partiram para as pequenas e micro empresas. Ao aprenderem que poderiam ter lucro emprestando para os clientes Midle Martkets, que não tinham auditoria internacional e que a informalidade não era um problema tão grande assim, os bancos partiram para as pequeninas.

Mas como eu sempre gosto de frisar, este apetite de risco cresceu durante a bonança que temos vivido! Isto irá mudar, com certeza, quando a economia desacelerar e começarem a surgir problemas de crédito aqui e ali.

Vamos a algumas características importantes de como os bancos enxergam tais empresas:

  1. As PJs são gerenciadas pelos chamados Gerentes…PJs.
  2. Estes atendem a partir das agências (i.e. não ficam em plataformas com os de Middle Market).
  3. Apesar de muito atencioso e bem intencionado, o Gerente PJ é o mais “Junior” dentro da hierarquia dos bancos, sendo que os de MM e os de Corporate são mais treinados, etc.
  4. Cada um deles gerenciaa, em média, 200 clientes e isto é cliente demais – quase sempre não têm condição de dar um atendimento personalizado para ninguém.
  5. Mas, em geral, eles se viram e acabam cuidando pra valer mesmo de umas 5 a 10 contas maiores, “que pagam a conta”. E as demais? Bem, para as demais a vida é dura…
  6. Em geral, o limite de crédito e a taxa de juros para clientes PJ são bem rígidos. Os limites são aprovados com pouca intervenção humana, mas sim via o chamado Credit Scoring/Behavior. Só depois de algum tempo e muita intimidade é que o cliente consegue melhores condições.
  7. Se tiver problema de liquídez, aí a coisa complica, pois o Gerente PJ não tem terá tempo para achar a solução ideal (para você, bem entendido).

Grandes consequências para a sua empresa:

  1. Talvez a pior seja a falta de “consultoria financeira”, que é tão prometida na hora do “processo de sedução” para a abertura da conta.
  2. Você quer expandir a sua pequena confecção e precisa de um crédito de 3 a 5 anos, com dois de carência, i.e. uma típica linha do BNDES. Mas o gerente sabe que a aprovação e estruturação de linhas do BNDES são infinitamente mais trabalhosas do que aprovar uma Conta Garantida, garantida por duplicatas.
  3. Como ele/ela não tem tempo e, muitas vezes, nem conhecimento de produtos mais estruturados, vai tentar te convencer que “Pega aí uma Conta Garantida, porque esses BNDESs demoram um tempão, é uma burocracia danada…”.
  4. E muitas vezes o empresário pega uma linha de curto-prazo para financiar um negócio de longo-prazo e se ARREBENTA por conta do descasamento do ativo e do passivo.

RESISTA A ESTA CONVERSA FIADA! VÁ ATRÁS DE UM BANCO QUE OFEREÇA A LINHA CERTA PARA A SUA NECESSIDADE!

Gostaria de saber dos nossos leitores exemplos, visões sobre o tema.

O próximo post será sobre como melhorar a condição de crédito para a empresa PJ. Stay tuned!

Saludos!