Promessa é dívida!

A grande maioria das empresas é ‘vítima’ da chamada sazonalidade de Natal. Em outras palavras, elas vendem muito mais durante: (a) outubro e novembro (as indústrias), (b) dezembro (o comércio). Digo que elas são ‘vítimas’ porque a sazonalidade requer um planejamento todo especial para dar conta da demanda irregular desta época.

Significa que meses antes da venda ocorrer a empresa já teve que planejar (i.e. adivinhar) o quanto terá de comprar de matéria-prima (indústria) ou produto para revender (comércio), além da necessidade de capital de giro! No entanto, este ano tivemos um complicador extra: a volatilidade causada por esta crise maluca.

De qualquer forma, a maioria das empresas deve estar neste momento:

  1. Sem ou com pouco caixa.
  2. Com muitas duplicatas a receber no seu ativo –  e com maior risco de inadimplência.
  3. Com mais estoque do que de hábito, porque previu vender mais do que conseguiu.
  4. Boa parte das duplicatas a pagar já foram pagas.
  5. Endividamento bancário elevado – garantido, em parte, pelas duplicatas acima.

Esta é uma fotografia clássica de um balanço em final de ano/janeiro. Só que desta vez há um problema adicional: o cenário de crise deste primeiro trimestre de 2009:

  1. Os bancos entrarão 2009 com menos apetite de lhe dar crédito do que antes.
  2. Razão: eles sabem (ou supõe – e tanto faz!) que sua empresa vendeu menos do que esperava neste Natal.
  3. Sabem – ou supõe, e tanto faz! – que sua empresa está com pressão de capital de giro e que está com menor oferta de crédito do que antes!
  4. Antes de liberarem mais crédito, a tendência é que os bancos solicitem o balancete do primeiro trimestre do ano… que só será produzido em maio, i.e. tarde demais para quem precisa de caixa já.
  5. Grandes setores estão estocados e produzindo pouco ou nada, e.g. automotivo, siderúrgico e construção civil (só para citar alguns que empregam bastante).
  6. A volatilidade do câmbio e o cenário depressivo internacional não ajudarão as exportações.
  7. A indústria irá demitir com mais frequência e os juros subirão (por conta do crédito menos ofertado). Moral da história: a propensão marginal a consumir das famílias cairá consideravelmente.

Resumindo, o cenário de horrores acima citado promete o seguinte às empresas:

  • Poucas vendas
  • Pouco crédito (e caro)

O que fazer (sob a ótica de crédito – não tenho a pretensão de sugerir estratégia empresarial):

  1. Limpar o balanço, i.e. o que não conseguiu vender no preço justo no Natal, não será vendido agora! Então liquide pra valer os seus estoques, pois financiá-los com empréstimo bancário será DIFÍCIL, CARÍSSIMO e ainda DETERIORARÁ O SEU CRÉDITO NA PRAÇA.
  2. “E alongar o crédito?” Se conseguires, sereis dígno do reino dos céus! (texto com estilo bíblio) Os bancos só alongarão créditos para clientes que estejam, comprovadamente, quebrando. E cobrarão juros, taxas e multas contratuais irracionais (e pedirão todas as garantias possíveis e imagináveis).
  3. Não reponha estoques. E se precisar fazê-lo, barganhe como nunca por maiores prazos com os seus fornecedores. Acredite: é melhor pagar mais juros (ou preço mais alto) para o fornecedor alongar o prazo de pagamentos, do que pedir dinheiro em bancos. Os bancos, ao sentirem que sua empresa não precisa deles, voltarão, aos pouquinhos, a procurá-lo para emprestar e aí você poderá reequilibrar o jogo.
  4. Se precisar muito, recorra a empresas de factoring de 1a. linha e faça suas duplicatas virarem caixa – mas só com as de 1a. linha. Procure a ANEFAC (associação do setor) para mais informações. Eu gosto da ANEFAC e de algumas factorings top, mas tem muita gente no setor que cobra como agiota. E saiba: os bancos têm precoceito com empresas que descontam títulos com factorings (palavra de um preconceituoso convertido), i.e. muito banco deixará de te emprestar se ‘cheirar’ que a situação do seu negócio está tão ruim, que você está precisando de factorings…
  5. Outra opção que é válida, mas só para quem vende para empresas muito grandes e poderosas, é descontar o título com o proprio sacado. Grupos que têm seu próprio banco gostam disso. O problema, segundo tenho sido informado, é que tem muita empresa deste perfil que também está com pouco crédito na praça…dureza!

Simples, não é?! A crise está tão dura, que a regra única a ser seguida é CASH IS KING (ou caixa é o rei). E eu diria mais: neste momento CASH IS GOD (…é deus, com ‘d’ minúsculo para não blasfemar).

É isso mesmo, converta seus ativos em caixa e reduza ao máximo seu endividamento bancário.

Opinião deste Blog: 2009 não é ano para se apostar “ah, o mercado vai virar”, “não vou vender por tão pouco e ter prejuízo”, “meu produto vale mais que isso”, etc. A regra é clara: o seu cliente está sem grana!

2009 é ano para empatar ou perder pouco.

A vida é longa e a gente reconstrói as perdas deste ano – mas para quem quebrar agora, o futuro será muito mais incerto e doloroso. Não esqueça: o seu carro tem acelerador e freio (além do breque de mão!): não queira acelerar sempre.

Com meu abraço, que é simpático com a sua causa,

Fernando