Semana passada eu conversei com dois empresários de médio porte, que são atendidos por plataformas de Middle Market. Os dois têm ótimos produtos, mas sempre foram gerenciados de forma amadora. Agora se profissionalizaram, mas a contabilidade ainda não reflete a nova gestão – isso demora pelo menos 1 ano.

Estão precisando de crédito. Um teve uma oferta a 1,7% a.m. e o outro a 1,65% a.m. Isto significa 22% a.a., ou um spread de 12,5% a.a. Notem que eles pagam 2,5 vezes a SELIC – daí a minha eterna luta para que se discutisse o spread e não mais a SELIC.

De acordo com o Relatório do Banco Central, os juros médios para as empresas estão em 28,5% a.a., i.e. meus interlocutores, ao pagarem 22% a.a., pagaram um tantinho abaixo da média (que inclui pequenos varejistas, nano-empresas, etc.).

Podem pagar menos, mas precisarão se apresentar melhor para os bancos, estruturando-se melhor para isso.

Abraços, F.

Prezados amigos,

A SELIC caiu mais 0,5% e foi fixada em 8,75% a.a. – recorde histórico. Não esperem novas quedas.

Já os juros, que embutem o spread bancário, ainda podem cair mais um pouco, mas isto não depende do governo. Depende de você.

O Estadão de ontem trouxe reportagem de Leandro Modé, que me entrevistou. Eu repeti a eterna ladainha: juros não caem por decreto, discurso ou oração…cabe a cada um de nós se apresentar corretamente para os bancos, profissionalizar o relacionamento com eles, sempre visando reduzir a percepção de risco que eles têm de você e sua empresa.

Só assim a oferta de crédito aumenta e você pode barganhar mais, entre um banco e outro. Aí os juros caem. Palavra de escoteiro.

Na reportagem, um professor não identificado diz que “os bancos aproveitam que o produto que vendem (dinheiro) está escasso para cobrar mais“. Eu não sei se ele quis dizer isso para criticar os bancos ou para explicar o fato em sí. De qualquer forma, a frase é absolutamente correta, pois a precificação dos juros segue a lei da oferta e da procura. Igualzinho ao que acontece com tomate e banana na feira, ou aluguel de imóveis, entrada do cinema, etc.

Na minha visão, a oferta de crédito tende a aumentar:

  1. SELIC baixa desencoraja o investimento em títulos públicos e os bancos e investidores passam a procurar créditos que tragam uma adequada relação entre risco e retorno.
  2. Os bancos aprenderam a emprestar. O fizeram de forma exagerada, assim como se retrairam excessivamente. Mas voltarão a emprestar mais, aos poucos.

Faça a sua parte: profissionalize a sua relação com os bancos. Negocie, busque taxas mais baixas e as encontrará (*).

Abraços,

Fernando

PS: dá trabalho, mas vale a pena!

Quem viveu, viu! Apesar da queda lenta, finamente chegamos lá: o Brasil tem pela primeira vez na sua história moderna uma taxa de juros básica de 1 dígito!

Perdemos também a ‘medalha de ouro’ dos juros reais mais altos do mundo, i.e. SELIC menos a inflação projetada. Porém, se considerarmos os juros cobrados pelo sistema financeiro ainda somos ‘ouro’ com folga.

Mas a queda da SELIC ajudará os endividados em geral, pois:

  1. Os bancos e financeiras reduzirão os juros dos empréstimos, mesmo que pouco.
  2. Os títulos públicos renderão pouco – para os nossos padrões! -, o que motivará bancos e investidores a correrem mais riscos para ganhar mais, i.e. bancos emprestarão mais e investidores procurarão por ativos de crédito (e.g. debentures).
  3. A competição pelo crédito, i.e. bancos querendo emprestar para você e para sua empresa, lhe permitirá algum poder de barganha e o spread cairá.
  4. As bolsas se beneficiarão também, pois isto fará bem para os lucros das empresas, sem falar que, desde os tempos “em que os bichos falavam”, queda de juros leva fluxo financeiro para as bolsas.

Mas, seguindo o meu mantra, não contem com os bancos dando dinheiro para qualquer um, como em 2007 e parte de 2008! O retorno do crédito será um processo lento e seletivo. As PME’s, campeãs de calote nesta crise, continuarão com pouca oferta e custo financeiro alto.

Quem não profissionalizar suas relações com bancos continuará com pouco crédito, pagando juros altíssimos…e reclamando no vazio, como se o destino fosse malvado!

Mais quedas? – a SELIC está encontrando o seu piso. Pelo que entendi, dois votos do COPOM foram por uma queda menos agressiva (hoje caiu 1%). Se a atividade industrial (i.e. a tal Formação Bruta de Capital Fixo, ou FBCF) continuar fraca, a SELIC cairá mais 1 ponto, do contrário, será mais 0,5%. O PIB dirá.

De qualquer forma, é hora de comemorar!!

Abs, F.

Calma, os lucros NÃO cairam porque o juros foram reduzidos! Muito pelo contrário, lamentavelmente…

Iniciemos com alguns axiomas:

  1. Banqueiro, mais do que qualquer outra espécie do ecossistema capitalista, tem intolerância para lucrar menos do que lucrou antes.
  2. Ninguém (fora o Controller do banco) pode dizer com certeza o quão preciso é o balanço publicado de um banco. Fraude? Não! Julgamento apenas (e.g. provisões para devedores duvidosos).
  3. Gerente de banco é obcecado por entregar resultado, para ganhar mais bonus, e precisa dar crédito e conquistar novos clientes.

Mas é fato que os bancos brasileiros estão convivendo com muito mais inadimplência. Por outro lado, não seria politicamente correto demonstrar que estão lucrando mais com a crise, enquanto reduzem a oferta e aumentam o custo do crédito.

De todo modo, assumindo que o que lemos é a mais pura expressão da verdade contábil, temos:

  1. Os bancos irão buscar mais resultados a partir de agora.
  2. Eles vão querer emprestar mais, só que para as maiores empresas.
  3. E toparão emprestar para empresas menores, desde que com garantia de clientes grandes (tipo Adiantamento a Fornecedores), ou descontando recebíveis acima de qualquer suspeita.
  4. Desta forma, aos poucos, o spread cairá junto com a Selic

Analise este cenário e use-o a seu favor. Mas vá para a negociaçao de forma profissional, recheado de informações sobre você e sua empresa, para reduzir a percepção de risco que  banco tem do seu negócio.

Saudações, FB

Caros – ontem eu fui entrevistado pelo Carlos Alberto Sardenberg sobre o meu tema favorito: empresas que tiverem uma relação profissional com os bancos podem pagar juros/spreads mais baixos. Ouçam aqui.

Mas vale destacar que eu escrevo/palestro sobre este assunto há alguns anos e só agora a mídia passou a se interessar por isso. Ótimo sinal. Outro dia a Folha de S.Paulo também destacou o tema (ver abaixo).

Que assim continue, pois é tema de utilidade pública.

Abraços, Fernando

Muita gente pergunta, diretamente ou via Google, “quando os juros (e os spreads) vão cair”. Obviamente o foco desta pergunta é: quando os juros cairão para as PF’s e PJ’s (pequenas e médias).

A resposta é simples: quando os bancos aumentarem a oferta de crédito para estes segmentos. E isto acontecerá quando eles tiverem mais segurança. Em outras palavras, só quando eles tiverem a percepção de que o risco destes clientes darem um calote diminuir. Enquanto isto não acontece a oferta é pequena e os juros altos.

Por enquanto, os bancos e investidores só olham com “carinho” para as grandes empresas, e.g. Nestlé, Perdigão, Pão de Açucar, Votorantim, etc. As óbvias de sempre.

No entanto, em breve estas empresas terão oferta excessiva de crédito e, como consequência, elas poderão barganhar muito mais e os juros que pagarão será muito mais baixo. É neste momento que dizemos que há um “empoçamento de liquidez”, pois a maior parte do crédito é directionado para elas.

Resultado: os bancos começam a ganhar pouco dinheiro com as mega empresas e se animam em emprestar para as médias…e depois voltam a emprestar para as pequenas. É sempre assim desde que o mundo é mundo.

Agora, cabe a você (seja PF ou PJ) posicionar-se corretamente para que os bancos te enxerguem como um risco baixo e, portanto, passem a canalizar mais crédito para você. Só isso fará com que os juros que VOCÊ paga caiam mais rapidamente.

Não se engane pensando que pelo fato da SELIC ter caído os seus juros cairão também. Não existe uma tabela de preços “imexivel” na frente do gerente. Ele te cobrará os juros que imaginar que você pagará – cabe a você fazê-lo perceber que a sua oferta de crédito no mercado é alta e que ainda merece mais.

É isso + abraços, F.

Caro – a entrevista abaixo saiu na coluna Mercado Aberto, do Guilherme Barros, na Folha de São Paulo desta 4af, dia 22. Ela foi ‘picotada’ demais e não parece muito simpática, mas a mensagem é: AS EMPRESAS PODEM PAGAR JUROS MENORES…SE QUISEREM! Abraços, Fernando

Tomador tem culpa por “spread”, diz especialista

A culpa pelo alto “spread” cobrado pelos bancos é também do tomador. A opinião é de Fernando Blanco, presidente da seguradora de crédito Coface no Brasil. Para Blanco, a maioria das empresas brasileiras não sabe pesquisar taxas e negociar.
“Muitas entregam aos bancos o detalhamento das contas no papel de pão. Na hora de negociar taxas, os dados são incompletos, os balanços, mal costurados, e a barganha, fraca.” Isso provoca aumento das taxas.
“Outras, que detalham as contas, recebem mais limite com mais bancos. Paga menor “spread” quem tem excesso de oferta de crédito, ou seja, você precisa de R$ 100 e tem R$ 200 de oferta.”
Blanco diz que as empresas deveriam estimular a competitividade. “A solução é capacitação creditícia e profissionalização das relações bancárias, por parte do empresariado. Não adianta só reclamar, há uma dinâmica de risco na transação.”
Para Blanco, a concentração dos bancos também não é o vilão. “No Brasil recente, a concentração é notória. Mas, na Holanda, o “spread” pago pelo cidadão é muitas vezes um terço do pago pelo americano. E a Holanda tem só três bancos dignos de menção, enquanto os EUA têm 7.000.” O motivo, diz ele, é que o holandês poupa muito e se endivida pouco, ou seja, os bancos tentam emprestar a qualquer preço.

com JOANA CUNHA, MARINA GAZZONI